Panasonic-Chef Kai Hildebrandt: Strategie statt blindem Aktionismus

0

Ein Jahr ohne Großereignisse, so gut wie keinen Sport. Wie sollen Kunden neu motiviert werden werden? Darüber sprachen wir mit Kai Hillebrandt, Managing Director Panasonic Deutschland.

IFA abgesagt, keine Fußball-EM. Mit welchen Maßnahmen und Aktionen will Panasonic die Kunden begeistern? Bei aller verständlichen Unsicherheit im Markt dürfen wir in dieser Situation nicht in blinden Aktionismus verfallen. Wenn wir anfangen, unsere Produkte und Dienstleistungen unter Wert anzubieten, setzen wir damit eine Spirale in Gang, die uns nachhaltig schaden wird. Wir setzen deshalb weiterhin auf den engen Austausch mit dem Handel, um eine mehrwertorientierte Beratung zu gewährleisten. Denn wenn man die Situation genau betrachtet, gibt es durchaus auch Chancen: Die Gründe, sich für einen neuen Fernseher zu interessieren, werden in diesem Jahr sicherlich andere sein, als üblich. Solange der Besuch von Kinos, Theatern, Konzerten und Live-Sport nicht möglich ist, erfüllt der Fernseher alle diese Rollen. Wir gehen deshalb davon aus, dass sich auch Kunden für hochwertige Modelle interessieren werden, denen der Fernseher sonst nicht ganz so wichtig wäre.

Wie wird Panasonic den Handel bei seiner Kundenansprache unterstützen? Wir müssen andere Wege gehen als sonst. Normalerweise würden wir bereits jetzt auf unseren Mehrwerttagen im persönlichen Austausch die Besonderheiten unserer neuen Modelle besprechen. Das ist in der gewohnten Form in diesem Jahr nicht möglich. Stattdessen werden wir unseren Partnern im Handel Tutorials bereitstellen, Webinare abhalten und – das ist uns besonders wichtig – für das individuelle Gespräch telefonisch zur Verfügung stehen. Unsere Trainer, die sonst bei den Mehrwerttagen persönlich vor Ort gewesen wären, sind bereits seit Wochen dabei, im Rahmen der aktuellen Möglichkeiten eine optimale Lösung zu finden. Dazu gehört auch der direkte Austausch, zu dem wir alle Partner im Handel mit Gesprächsbedarf herzlich einladen.

Wie groß wird der Einfluss einer abgesagte IFA auf den Markt sein? Das ist schwer zu sagen. Die IFA ist ja nicht nur eine Messe, die vom Endkonsumenten nach wie vor als Leuchtturm wahrgenommen wird, sie ist für uns auch ein sehr wichtiger Termin, um uns mit dem Handel über Produkte, Maßnahmen und Wünsche auszutauschen. Wie diese beiden Funktionen ersetzt werden können, wird sich zeigen. Andererseits: Vor noch gar nicht allzu langer Zeit hätten wir die aktuelle Situation auch nicht einordnen können. Und dennoch funktioniert vieles den Umständen entsprechend gut: Wir stehen trotz allem in einem guten Austausch mit unseren Partnern und sind erleichtert, dass diese nun ihre Geschäfte wieder für Kunden öffnen dürfen.

Wie werden sich die Preise entwickeln? Wird es Lieferengpässe geben? Das liegt zumindest ein Stück weit auch in der Hand des Handels. Wenn wir gemeinsam eine clevere Strategie verfolgen und die Mehrwerte von Produkt und Dienstleistung vermitteln können, dann werden die Preise weitestgehend stabil bleiben. Wir sehen natürlich auch den Druck anderer Hersteller mit hohen Lagerkapazitäten. Dennoch werden wir dem beratenden Fachhandel nicht unnötig dadurch schaden, die Ware unter Wert zu verschleudern. Wir hoffen, dass auch andere Hersteller sich der langfristigen Folgen bewusst sind und nachhaltig handeln.

Der Online-Handel profitierte von der Krise wird das den stationären Handel nachhaltig schwächen? In den ersten Wochen der Krise war der Online-Handel ohne Konkurrenz. Dabei wird aber auch den Kunden aufgefallen sein, dass sie beim Online-Händler keine persönliche Beratung zu erwarten haben. Beratungsintensive, in der Regel auch margenträchtigere Produkte werden auch weiterhin vor allem im beratenden Fachhandel abgesetzt. Das bedeutet nicht, dass wir alle diese Krise am Ende des Jahres nicht mehr in unseren Zahlen sehen würden, natürlich wird es spürbare Einbußen geben. Andererseits trifft die Krise andere Branchen deutlich härter: Tourismus, Gastronomie, Hotellerie. Das Geld, das dort nicht ausgegeben wird, steht an anderer Stelle zur Verfügung. Wie eingangs erwähnt, ersetzt das Wohnzimmer aktuell Kino, Fußballstadion und Konzerthalle – und der beratende Fachhandel kann immer noch am besten erklären, wie sich das Erlebnis zu Hause am besten herstellen lässt.

Der stationäre Handel muss Zugangsbeschränkungen und Hygienevorschriften einhalten, treibt das die Kunden zum Online-Handel? In vielen Fällen bestimmt. Das wird aber in erster Linie Produkte betreffen, die üblicherweise über Cash & Carry abgesetzt werden. Die Stärken des Beraters im gut sortierten Fachhandel wird der Online-Handel nicht befriedigend ersetzen können.

Welche Service-Leistungen sollten Panasonic und seine Händler jetzt den Kunden anbieten um Kaufinteresse zu erzeugen? Im Grunde genommen sind es die gleichen Leistungen wie vor Corona: eine individuelle Beratung. Wir spüren gerade bei LUMIX Kameras eine große Nachfrage nach Kameras, die für Livestreams, Webinare und Vlogging eingesetzt werden können. Die Gründe, aus denen jemand auf das Produkt kommt, verändern sich gerade. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass die Kunden Antworten bei Experten suchen. Und die stehen im beratenden Fachhandel bereit. Nicht nur bei den Kameras, insbesondere auch bei den TVs ergibt sich aus der aktuellen Situation auch eine Chance. Wir stellen zum Beispiel eine erhöhte Nachfrage nach kleinen Bildschirmdiagonalen fest – vermutlich die klassischen Zweitgeräte im Schlaf- und Kinderzimmer. Hier bietet sich die Gelegenheit, mit einer individuellen Beratung die Vorzüge von TV>IP vorzustellen. Damit ist dem Kunden bei der technischen Umsetzung des zweiten Anschlusses schnell geholfen und er kann die weiteren Vorzüge – beispielsweise der aktuellen Exklusivmodelle – für sich nutzen. Davon haben Kunde und Händler etwas. Im Grunde genommen sind alle Mehrwerte, die wir in den letzten Jahren für unsere Produkte identifiziert haben, heute noch wertvoller als zuvor. Der Gaming-Modus z.B. hat heute viel mehr potenzielle Nutzer als noch vor ein paar Monaten, weil die Menschen aktuell viel mehr Zeit mit dem Fernseher verbringen als vor der Krise.

Wie wirkt sich die Corona-Krise auf die Panasonic-Produktbereiche TV, Audio, Home Appliances und Beauty&Wellness aus? Wir sehen schon, dass sich die Nachfrage im Zuge der aktuellen Situation verändert hat. Wir haben eine höhere Nachfrage nach Personal Care Produkten wie Haarschneidern und Küchenkleingeräte wie zum Beispiel der Brotbackautomat sind äußerst gefragt. Aber auch Camcorder erleben gerade eine Renaissance. Bei unseren TV- und Audio-Produkten wird die Nachfrage mit dem Öffnen der Ladengeschäfte auch wieder weiter anziehen. Das gilt insbesondere auch für Zuspieler wie die Blu Ray Recorder, die den TV auf einen Schlag „smart“ machen, aber auch für Kopfhörer, die per Noise Cancelling im Home Office für Ruhe sorgen oder für DAB+ Radios. 

Teilen

Über den Autor

Comments are closed.